赛道太新了，机会实打实存在，但如何抓住，却考验着每个创业者。
文｜《中国企业家》记者 李晓天
编辑｜张昊
头图来源｜受访者
又一个小众运动火起来了。
攀岩，这项曾被公认的极限运动突然在城市里有了爆发的趋势。据《中国攀岩行业发展报告（2024）》显示，截至2024年底全国共有811家攀岩馆，较2023年底新增了175家，同比增长27.5%。
消费者也有体感，“今年夏天我才注意到，我家半径10公里内居然开了两家攀岩馆。”居住在北京的小周告诉记者。“我攀”攀岩馆的创始人黎双富说，上海的“攀岩热”更夸张，“浦西黄浦江边的同一条街上开了十几家攀岩馆，而且每一家都还有人去消费。”
小周是新“岩友（攀岩爱好者的统称）”，一年前被朋友带着去体验了一次，之后就喜欢上了这项运动。“攀岩对肩背的锻炼效果很好，适合长期伏案的打工人，相较于传统的健身项目，趣味性也很高，而且会让人产生征服欲，这是我愿意坚持的主要原因。”小周说。
她的状态跟大部分岩友相似，香蕉攀岩创始人钱小磊就告诉记者，自己2017年第一次接触攀岩，也是因为运动所带来的成就感与其他项目不同，而爱上了这项运动。
如今，他的攀岩馆在全国开出了16家，年营业额已经达到大几千万元，这份原本靠爱好支撑的事业开始逐渐走向规模化的商业阶段。
黎双富也是攀岩发烧友，2024年决定创业之前，有3年的时间他跟一些企业家一起训练。企业家原本是邀请前国家队总教练赵雷指导训练，过程中，“我攀”攀岩馆有了雏形。后来，万科集团创始人王石担任联合创始人且参与种子轮融资，360公司创始人周鸿祎则是第一位天使投资人，赵雷和同样在体育产业折腾多年的黎双富启动了创业。
“我攀”攀岩馆的创始人和投资人，从左到右分别是赵雷、周鸿祎、
在《中国企业家》的采访中，每个创业者都明显更忙了，行业有了热度，整体势头也不错，但处在其中的人也“冷暖自知”。
小红书的交流帖里就有不少困惑的创业新手，有人纠结二三线城市的市场规模和消费力，有人头疼场馆运营到底要怎样做。这个赛道还是太新了，用户基数并不大，甚至于行业共识都未形成，钱小磊也说不清楚这样的发展到底算不算爆发。
“我们的复购率是很高的。”尽管已经营多年，摆在他面前最大的挑战依然是如何把“小白”客人吸引到攀岩馆来。黎双富就告诉记者，客人第一次体验攀岩后很难“上头”，通常要2～3次才能“入坑”。
问题很多，比如安全性就是一座“大山”。翻看小红书，“危险”是提及率最高的词，小周就告诉记者，第一次去攀岩馆时要在前台签一个保险单，“看到的那一刻就有点怂了，好像在提醒我危险随时会发生，如果不是朋友再三保证，我可能当时就跑了。”
但包括钱小磊和黎双富在内的多位受访者，仍然很看好攀岩的未来。
“我们在一些二三线城市调研，发现需求是真实的，我们小红书的评论区也有大批‘来我们这开店吧’的留言，未来可能会考虑把馆开到三线城市。”钱小磊说。
黎双富则认为尽管攀岩馆数量激增，但多数创业者模式相对单一，并没想清楚自己独特的商业模式。如果能切中目标人群和对应地域，仍然有大把机会。
爆发
2017年，钱小磊还在北京一家互联网大厂上班。第一次去玩是在位于上地的一家攀岩馆，起初给他的印象并不好，“很过时，也很简陋，路线也不像现在的攀岩馆，做了各种色彩的区分。就是一群光膀子大哥在一个很阴暗的岩壁下面爬，很多馆里连空调都没有。”
但运动本身对他极富吸引力，随着难度的攀升，征服欲和成就感被激发出来了，钱小磊很快入坑。当时全国并没有太多专业的商业攀岩馆，大多数人对攀岩的认知仍停留在“野外徒手爬坡”。
他那时还琢磨，如果攀岩馆在自己手上，或许能活得好一点。2019年，这个想法竟变成了现实，那年恰逢钱小磊创业赚到了一点钱，他先开了第一家馆，又拿出100万元接手了自己入坑攀岩的那个馆。
他并没有意识到这可以是一门生意，只是想开一家自己喜欢的馆。但隐约还是有一些迹象让钱小磊感觉有“盼头”，“我们开第一家店时在2020年，营业受了些限制，但只要开门就会有人来，还挺让人惊喜的，攀岩是个场馆依赖性非常强的项目。”
带着这种隐约的期许，钱小磊咬牙坚持，最难的时候他所有信用卡、支付宝借贷额度全部用光，馆里为了创收不得不要求教练组织户外飞盘运动。实在没活干的员工还得参与岩壁搭建，以节省成本，很多人搬过钢筋，还焊过攀岩墙。
“回想起来，其实没有太多爆发的节点，我们自己看行业一直是平稳上升的。如果非要说的话，东京奥运会可能是一个契机吧。”钱小磊说。
2020年东京奥运会（实际于2021年举行）首次把攀岩列为正式比赛项目，吸引了全世界的眼球。次年小红书上关于“攀岩”的帖子数量开始暴涨，截至2022年3月，相关帖子已经超过了10万篇。
2024年巴黎奥运会又添了一把火，中国选手邓丽娟和伍鹏分获速度攀岩女子组和男子组银牌。小红书的反应很直接，那时相关帖子数量已经是2019年的30倍了，成为岩友分享日常的“大本营”。
白领生意
钱小磊刚开始创业时，攀岩还是地道的“精英运动”。
“入场价格太高了，普通健身房的次卡几十元就能搞定，北京的攀岩馆次卡价格普遍在100元到150元。如果要上课，一次没有200元是搞不定的。”小周告诉记者。在她和身边的岩友看来，入场门票就筛选掉了相当一部分人群。
除了门票价格外，装备价格同样不菲。“入坑之后如果想玩得精一点，就要考虑买装备，普通攀岩鞋大约500元，安全绳也要500元左右，好一点的上千元。而且某种程度上讲，装备也是‘社交货币’，岩友们聚在一起时也会不自觉暗暗攀比，所以只有一套装备肯定是不够的。”小周说。
她是北京一家外企的销售主管，典型的职场“白领”，带她入坑的是同事，现在也混迹在北京岩友圈。她明显感觉到女性岩友占比似乎正在超过男性，钱小磊也有这个感觉。某种程度上讲，攀岩成了都市白领圈里少数几项男女皆宜的极限运动项目。
位于望京的COG攀岩馆创始人正前说：“工作压力比较大的用户很容易爱上攀岩，把攀岩当作一种很好的解压方式，工作里不如意的事情再多，来到攀岩馆，你的对手也只剩一面墙。”为此，他特意调整了攀岩馆的营业时间，工作日24点关门，“这样无论多晚下班的打工人都能来爬一会”。
社交平台上也有不少帖子直指攀岩能训练人的专注度，“终于明白商业大佬们为什么都爱攀岩了，这不仅是运动，更是一种挑战自我的方式。”“在攀爬过程中需要仔细观察每一个细节，找到最佳的攀爬路线和握点，这种专注和耐心可能也是商业大佬们在工作和生活中所需要的品质。”小红书上翻滚着类似评论。
黎双富最初也想过做“白领生意”，起初攀岩馆营收重要来源就是承接企业团建。他希望通过与公司的链接，让更多有消费力的人群接触到攀岩。但这个模式的转化率并不高，而且受公司近几年降本增效的影响，团建预算也在逐年压缩，“今年有一家外企原本预订了我们的攀岩团建项目，但苦于预算压力，最终我们把价格压到3折，还是没能拿下。”黎双富说。
不过从去年开始，他发现了一个有趣的变化——来到馆里的青少年明显多了，虽然没有爆发式增长，但每月都在增加，“相较于成人拉新的难度，青少年反而比较顺利”。
好在成立之初，两个出自体育圈的合伙人创业都有培养专业选手的想法，于是顺势成立了一个叫“ClimberA”的青少年攀岩俱乐部。
他们定期举办青少年学员课，几期下来已经累积了几百个小学员，从中再筛选出几十个孩子进入俱乐部。“一年不到的时间，我们的选手在国家级赛事中已经拿了三个冠军了。”黎双富坦言原本就有一些家长是奔着“国家队教练班底”选择了“我攀”攀岩馆，出了成绩之后，慕名而来的更多了，青少年业务反而逐渐成为了营收支柱。
来源：受访者
据《中国攀岩行业发展报告（2024）》数据，青少年攀岩爱好者家庭有32%年收入为20万～50万元，28.8%的家庭年收入为50万～100万元。
对于他们来说，攀岩的魅力之一在于路线规划，上墙前要仔细观察每一块石头，然后预设出一套最适合自己的动作。当然还得有备选，这样上墙之后可能因为突发状况而有多重选择。与其他运动不同，攀岩在体能外更考验解题和决策能力。
当然，他们还有另一层考量，尤其是对于未来要出国留学的孩子，小红书等社交平台上有专门的帖子总结了通过攀岩特长申请美国头部大学的路径。据黎双富介绍，甚至一些攀岩馆还专门针对青少年开设了“速度攀岩”项目，就因为学习成本低、出成绩快。
前路
“最早一批入局攀岩馆的现在都赚到钱了。”黎双富说。
钱小磊就是其中之一，他也提到，如果起步再推迟两年，或许就太晚了。
在从业者看来，目前岩友的“中坚力量”都是四五年前开始练的那一批，他们已经有了固定的训练场馆，很难因为服务舍近求远。区域性的市场饱和在加剧，存量消费群体已被“瓜分”，获客越来越难。
香蕉攀岩在获客上的解法是在核心商圈做大众生意，人多了获客自然会更加容易。目前它在全国的16家店几乎都集中在核心商圈，甚至武汉、深圳等地的馆直接开进了商场。在公司品牌介绍中特意提到了选址要求：地铁直达，停车位充足。
可是合适的场地太少了。攀岩对层高有要求，室内高度至少要10米以上，钱小磊和黎双富前期都曾因为选址头疼不已，前者跑了近百个场地，后者则是把北京高度合适的场地看了个遍。
想在核心商圈找一块高度合适的场地更是难上加难，况且这势必对应着高昂的租金成本。黎双富曾研究过不同领域体育培训业务的成本支出，当场地租金超过总成本支出的20%，盈利就是一件很难的事。
第一次开馆，他不得不舍弃了一部分人流量和交通便利性，把场地定在了距离地铁站1.4公里的位置，转而把竞争力放在场馆设置，以及产品打磨和服务上。“只要想清楚定位，发展空间还蛮大的。小红书给我们的标签很明确——教练顶级专业、线路质量高、环境宽敞干净。”黎双富在意细节，特意提到他们“目前可能是唯一免费提供全部攀岩装备、矿泉水、香蕉等水果的攀岩馆”。
摄影：李晓天
在《中国企业家》的采访中，几乎每个经营者都因获客被迫降价，但价格战已经不足以保证获得胜利。这两年开设的新馆，在硬件投入上成本高了不少，越来越在意舒适度、功能性和专业性。
黎双富的建馆成本在1000万元左右，普通攀岩馆的建造成本也在200万～300万元。香蕉攀岩专门设置了一些静音仓，方便来运动的人随时加班，“实测下来，使用率还是挺高的。”钱小磊说。
对于消费者来说，这肯定是好事。但在作为经营者的黎双富看来，近一年涌出来的攀岩馆，有些就是盲目跟风，在大投入和高成本之下，新玩家并不清楚自己的商业模型该如何设置。
他认为自己想得很清楚，但馆还没开始赚钱，去年1月注册了公司，9月正式开门营业，目前还处在“小亏”阶段，他给自己和团队定的目标是年底实现盈利。谈及营收，钱小磊也颇为乐观，“我们的营收规模足够支撑我们做全国性的扩张。”
但对于不少入局的新玩家来说，钱小磊和黎双富的创业经历有其特殊性。他们还是很迷茫，在小红书一篇“开攀岩馆赚钱吗？”的帖子留言区，有人回复三个月回本，还有人回复“奔着赚钱就别开攀岩馆”，最终帖主说自己已被劝退，“100万砸进去可能听不到响”。
这或许更贴合创业者的心境，赛道太新了，用黎双富的话来说，“想清楚的人并不多”。机会实打实存在，但如何抓住，却考验着每个人。
