理想选择打开AI市场。
理想史上最弱季度指引
8 月 28 日，理想汽车公布 2025 年第二季度财报。理想少有的“隐忧大于正面情况”的财报，在保持19.4%高毛利率和超千亿现金储备的同时，季度收入同比下滑4.5%，自由现金流转负，且三季度交付指引大幅下调。有网友调侃这还是理想吗？不会是拿了蔚来的剧本了吧。
从二季度财务指标来看，最亮眼的数字莫过于1069亿元的现金储备，车辆毛利率稳定在19.4%，整体毛利率达20.1%，运营费用同比减少8.2%，净利润11亿元，环比回升69.6%。这些指标表明，理想仍保持着行业领先的成本控制能力和运营效率。
但是二季度，理想汽车营收302亿元，同比下滑4.5%；车辆销售收入289亿元，同比下降4.7%。现金流方面，因充电网络建设等战略投入增加，理想二季度自由现金流为-38亿元。
对此，理想汽车CFO（首席财务官）李铁在业绩会上解释称，营收同比变动主要受产品结构变化、购车补贴及销售政策影响导致均价下降，但交付量增长部分抵消了上述影响；环比增长主要得益于交付量提升。现金流流出主要由于响应国家监管部门“60天账期”的合规要求，调整了营运资金策略所致。他预计今年四季度现金流将得到改善。
问题真的有这么“风轻云淡”吗？今年5月，理想将全年销量目标从70万辆下调至64万辆。到7月，全年销量目标完成率仅36.7%。如果要完成64万辆的销量目标，就意味着理想的月销量要达成近7万辆，“不可能完成的任务”。
所以理想索性下调三季度的高预期，三季度销量指引仅 9 – 9.5 万辆，对比二季度 11.1 万辆的销量，环比下滑 14% – 19%，而市场对三季度销量的预期仍达 13.8 万辆，明显偏高。
图源：中工汽车网
这要么是理想预期今年下半几个月市场将会继续恶化，要么是对纯电i8和i6信心不足，月度指引只有3万左右。但据虎嗅方面的消息，理想给供应链端提供的理想 i6 销量预期是 2.5 万辆/月，理想内部预期接近 3 万。矛盾的背后大概是，理想也吃不准未来哪个品会爆，还能不能爆了。
客观来说，尽管理想仍然是千亿“现金王”，但留给理想的时间也并没有很多了。理想在技术研发方面投入还看不到收敛的情况，而海外布局虽然会增长销量，但也需要大量资金深度经营试错。所以理想的风险在增加，试错成本在增长，还能不能像过去一样“精准而专注”创造爆款异常重要。
更为尴尬的是理想8月份的销量只有28529辆，同比下降41%，不如蔚来的31305辆和小鹏的37709辆，而后者销量实现了50%以上的增长。过去一直有人说，蔚来销量赶上理想需要猴年马月了，没想到33个月之后这个预言就实现了。该哭的人不知道是李斌，还是李想。
是谁“打败”了理想？
01、为何过去的爆款策略不再奏效
过去“质疑理想，学习理想，成为理想”一直在汽车行业内流传，但如今恐怕是质疑的声音更多一点。
以往汽车行业竞争是以头部玩家引领中腰部模仿的打法为主，周期节奏牢牢把控在头部手中，比拼的是研发实力和规模成本。
如果这样去看，那就几乎是在看谁的资金量更大，研发能力更强，相对差一点的企业就看不到什么机会了。而理想不一样，直接从需求侧出发，其针对多孩需求，里程焦虑等痛点，定义了奶爸车等新品类。最终在性价比、技术没有领先的情况下，靠着产品红利，称霸新势力多时。
虽然后来理想也通过大力投入研发补齐了在智驾方面的短板，但大家客观印象上还是会认为理想是一家解构用户需求，在产品设计上领先的车企。但随着新能源错位竞争消失，行业需要性价比、技术的极致比拼，理想的次优解打法就没那么有效了。
目前，理想增程产品的销量已接近天花板。这并非产品本身存在缺陷，而是增程市场逐渐趋于饱和。市场竞争将愈发激烈，L系列增程产品的销量上限已清晰可见。
2025年1月份至7月份，理想总计销售了234670辆车，其中L6几乎占比近半壁江山，达到111184辆，这款二三十万的车型，能支撑理想销量一半的贡献，说明理想的用户构成在便宜化，年轻化。而L7则占比23%，属于占比第二大的车型，销量53611台，这两款车直接占比总销量的71%，起到了绝对支撑地位。
理想L6 图源：理想汽车官网
而过去拥有市场统治力的高利润款L8和L9则陷入下滑趋势，L8在7月份销量同比暴跌53.16%，1—7月累计下滑60.25%，直接跌出新能源SUV销量前20名。L9销量在今年前8个月累计销量只有2.1万辆，同比下滑47%，要知道2023年每售出10辆大型SUV就有7辆是理想L9。虽说当前理想L系列在发布三年后正处于更新换代的时刻，但发布时间接近的问界M9仍然保持月销过万的成绩，甚至在今年7月仅是问界M9的单月销量就超过了理想L9+L8+L7之和。
上半年这样的成绩还是建立在降价清库存的基础上， 5 月改款车型上市前对旧款 L6/L7/L8/L9 SUV 的清库存促销（单车折扣 1 万/1.2 万/1.2 万/1.6 万元），平均降价幅度 3%-4% 左右。
当然你也可以说理想车主等新不等旧，旧款低迷也是正常的，那么问题来了上市月余的i8为何会“低开”？只归结于“舆情事件影响”恐怕难以说得通，i8的问题李想已经想的很明白，“按照我们过去的规划，现在遇到的问题是我们出一次牌，同行会出两次牌，我们的迭代频率相当于同行们看着我们的牌和我们打牌。所以，接下来我们必须加速技术平台和产品更新迭代的速度，确保出牌的频率更快。”
理想i8 图源：理想汽车官网
但问题的关键不仅仅是节奏和创新，还有如何逻辑自洽的树立品牌影响力，而不是更大程度上依赖降价去做“半价理想”。
02、纯电市场是更大的市场也更难做
当 2024 年，增程车销量增速高达 78.7%，当时很多人都乐观地认为，2025 年肯定是增程车的天下。
但到了2025 年上半年，增程车的增速大幅下降到 16.5%，被纯电车的 46.2%、插混车的 31.1% 远远甩在后面。另外根据中国汽车流通协会的数据，2025 年 1-7 月，纯电车型占新能源车批发销量的 61.5%，而增程车型仅占 9.0%。
理想L9 图源：理想汽车官网
为什么会出现这种情况，因为纯电市场基础设施已经较为完善和大电池已经成为行业趋势。10 万元以上的纯电车里，基本都普及了 70 度以上的大电池，CLTC 续航也都超过 600 公里，完全能满足一周以上的日常通勤，以及 400 公里半径的短途出行需求。根据乘联会的数据，2025 年新车的平均快充时间已经缩短到 18 分钟，比去年快了 5 分钟。
当然也可以说纯电在中低端市场价格更便宜，今年以来纯电汽车降价幅度达到了9.1%。
理想在增程市场，前有问界在高端市场竞争，后有“半价理想”零跑靠性价比把月销量卷上5万，甚至乐道还隐隐有追上来的可能，小鹏在几番折腾之后也坚定了“性价比”，卷价格卷配置只会走进死胡同。
那么调整方向，杀进纯电市场就会更好吗？
然而2025年下半年，中大型纯电SUV的竞争越来越胶着。左有纯电版问界M8、特斯拉Model Y L，右有和理想i8接近的乐道L90。据知名汽车博主孙少军调查，看起来和理想不在同一个赛道的小米YU7，也和理想用户高度重合。 小米是什么样的存在不用多数，这是让余承东都直呼“打不过”的对手。小米除了YU7后面还有可能是增程大型SUV的YU9，不要指望对手会停下脚步主动犯错，这不现实。
小米YU7 图源：小米官网
所以接下来i6会不会爆火就至关重要了。
如何爆火，其实当前的小鹏蔚来小米已经给出答案了，那就是先把价格给到底，优势足够大。直接点，就是诚意拉满！
在当前25万-35万元的家用SUV市场，空气悬架、零重力座椅、辅助驾驶和语音助手也基本成为标配。同样是冰箱配置，乐道比理想 i8 更出色 —— 全系标配、容积更大、温区更精细、交互更智能，还贴心地为家庭用户设计了 “1 分钟拆洗” 功能，堪称 “冰箱卷王”。
乐道L60 图源：乐道官网
如果 i6 定价端超预期（如定价在 22 万元以下，相比 L6 定价继续下沉 2-3 万元），继续实现 “电比油低 “来力保 i6 的销量，i6 的销量或许能打到 1-1.5 万辆左右。
相反如果i6上市后再次出现短期内调价、外观依旧引发争议等情况，负面声音将直接影响初期销量，进而像“飞轮效应”一样，初始转动不快，后续会越来越慢。
过去理想的“次优解”战略能够成功，是靠成功抓住了新能源汽车市场的空白增长期，在用户需求侧做到了极致。但当理想已经成为了行业领导者的时候，“次优解”或许就不合时宜了。
如今的汽车供应链高度成熟，“次优解”意味着竞争对手能够在短期内快速复制补齐短板。所以，当同质化竞争出现，理想无论有什么公式，火爆周期都会缩短。短期来看，理想应该直接把当前最优解拿出来。
长远看，理想的核心差异化到底是什么？蔚来有换电，小鹏有性价比，小米有人车家生态和雷军，华为有智驾和研发。李想或许找到了理想下一步的差异化或者竞争力，那就是AI。
03、理想是一家AI公司而非汽车
据《21汽车·一见Auto》报道，理想汽车在年初完成了一次决策层调整，李想的主要精力转向AI。作为公司二号人物的总裁马东辉，担任智能汽车战略负责人，负责制定与智能汽车业务相关的战略目标及执行。
在李想看来，辅助驾驶真正的突破点正是VLA——一个能像人类司机一样观察、理解并执行行动的多模态大模型。
所以自2023年以来两年内AI团队扩招千余人，不计成本地推进端到端量产，2024年中“端到端+VLM”双系统方案上车。
今年8月20日理想自研的VLA（Vision视觉-Language语言-Action行动）司机大模型正式上线。参数规模达40亿，较此前模型提升超过10倍。VLA模型通过统一视觉、语言与行动智能，突破多模态协同瓶颈，具备3D空间理解与逻辑推理能力，将用户体验从辅助工具升级为可沟通、懂意图的智能司机Agent。该系统将于9月中旬通过OTA推送给所有AD Max车型。
理想汽车自动驾驶技术研发负责人贾鹏表示：“就像iPhone 4重新定义了手机，VLA也将重新定义自动驾驶”。这看上去颇为自信，大有颠覆行业的气势，但iPhone 4出现之后带来的是火爆和整个手机圈的迅速跟进。
目前来看，理想所说的颠覆性表现尚未出现，或许要给理想一点时间，在后续版本和大量用户实际体验之后才能得出结论。大力推进VLA这一次理想走在了行业前头，希望理想能够顶住压力创造不一样的智驾表现。
写在最后
喜欢李想的人会说，他拥有对于事务做出一针见血、穿透本质的判断，再沿着正确的方向找到最短到达的路径。或许，这是理想在新势力中最快突破50万辆年销量，并且在两年内智驾快速发展到第一梯队的最重要的原因。
讨厌李想的人会说，“次优解”不过是行业成熟的供应商技术，“冰箱彩电大沙发”这些又有什么技术含量，这样的人作为新势力领军人物是行业的悲哀。
笔者认为，狭隘的过度吹捧技术型企业不符合市场发展的规律，过去倒闭的威马和极越据业内人士观察都有一定独到的技术，但他们还是被市场淘汰了。技术是为市场产品服务的，领先很重要，但较好的体验和价值更为重要。
我们也是一直强调产品市场适配的，也就是Product-Market-Fit，所以，理想汽车需要找到新的、最优的技术/产品-市场的匹配点。
过去理想对于技术和产品的度把握的很好，但在高度内卷的当下，理想需要的不是守成，而是大胆出击在无人之境拿出不一样的产品，而非去卷加配置的无限游戏。
参考资料：
探店16家，理想为何遭遇销量迷局 来源：36氪汽车
理想叛逃，蔚来起飞：增程车卖不动了 来源：蓝字计划
理想：增程已老，纯电难混 来源：海豚投研
理想过时了 来源：读懂财经
理想汽车的多事之秋 来源：中国汽车报
