1.谈谈商品知识在营销中的重要性
1、了解商品学知识，能为市场营销工作形成正确的使用价值导向。通过商品资源和市场的调查预测、商品的进出口管理与质量监督管理、商品的环境管理、制定商品标准及政策珐规、商品发展规划提供决策的科学依据；为企业提供商品基本质量要求，指导商品质量改进和新商品开发，提高经营管理素质，保证市场商品物美价廉，适销对路。
不掌握商品学知识，很难达到营销商品本身使用价值的目的，容易盲目出错。例如做食品营销的，若没有对某一食品的保质期、存储方式、外包加工做以深入了解，会造成一系列的销售工作问题，小则损失部分利益，大则会造成长期性战略错误。
2、掌握商品学知识有助于增强市场营销工作各环节衔接的质量
市场经济条件下的竞争性日趋激烈，供求双方发生多层联系，市场营销工作的环节更是多而复杂。现代商品种类繁多，科技含量提高，有些高精度、高可靠性产品的设计涉及大数量的设计参数。商业企业提供给消费者的不仅是商品实物，还包括商品的技术与服务。此时，掌握好商品知识成为尤为重要的必修课程。
商品不能仅靠进货检验来决定取舍，更重要的是需要供、需双方相互信赖、共同合作，建立良好的关系，以实现商品的使用价值。企业自身对产品知识有充分的掌握则能促进买卖双方的合作关系，更快更专业的解决各种商品方面的问题。
2.服装商品管理的重要指标有哪几个
指标名称计算公式定义备注主要应用达成率单位实际达成值/该时期计划指标值*100%达成率是指对于一项计划的完成情况销售达成率、进货达成率、渠道保有量达成率、回款指标达成率常规指标同比增长（单位时间实际值/上一年同期实际值-1）*100%和上一年度或历史相比的增长（年、季、月）周销售（进货、渠道保有量、回款）同比增长常规指标环比增长（单位时间实际值/前一单位时间实际值-1）*100%一般是指和上期相比较的增长率（年、季、月）周销售（进货、渠道保有量、回款）环比增长常规指标不变店同比增长率（本月店均/去年同期店均）-1 有同期历史数据可对比且在近一年内（12个月内）均未改造的店铺的同比增长率 渠道分析改造店同比增长率（年度内截止上个月改造的店铺在本月销售金额/去年同期销售金额-1 ）*100%关注店铺改造后业绩同比增长 如5月改造店增长率指1-4月改造店在5月销售对比去年同期业绩。
5月年至今改造店增长率指1-4月改造店在今年2-5月销售对比去年2-5月同期业绩渠道分析人效单位时间销售金额/该时期内参与销售人员数量单位时间单人产生的营业额 零售分析坪效单位时间销售金额/店铺销售面积单位时间单位面积产生的营业额店铺面积：不包括仓库面积和楼道面积零售分析客单价单位时间销售金额/该时期成交单数平均每笔销售产生的营业额 零售分析连带率单位时间销售数量/该时期成交单数平均每笔销售产生的数量 零售分析均价金额/数量一定时期或一定地区内某商品或者商品集合价格的平均水平销售均价、进货均价零售分析折扣销售金额/销售吊牌金额实际成交额与标准金额之间的比值 零售分析售罄率累计销售数量/累计进货总量*100%是指某种货品的销售占总进货的比例 商品分析售罄贡献率预计售罄率*预计折扣率考核意义：当季商品在去除打折销售情况下，所产生的售罄。计算出来的数值越接近合理范围，表示商品采买越合理，低于该指标值，则表示商品不是在正常折扣下售卖，高于该指标，则表示商品采购不足，出现缺货状况。
商品分析贡献率某分类项量/总量*100%指的是总体中某分项在总体中的比重在分析订单、发货、零售、及库存中各年季或者大类在整体中的比重常规指标库销比（期初库存吊牌金额+期末库存吊牌金额）/2/月销售吊牌金额库存量与销售额的比率，是一个检测库存量是否合理的指标 商品分析动销率单位时间销售SKU数/期末库存SKU数*100%动销产品在总库存产品中的比重 商品分析回转周数期末库存数量/（近两周销售数/2）期末库存理论可支撑销售的时间（以周为单位） 商品分析库存周转率单位时间销售吊牌金额/该时间段内平均库存吊牌金额用于衡量库存产品流动快慢的指标 商品分析毛利率（销售金额-进货成本额）/销售金额*100%是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额或：毛利率=（销售折扣-进货折扣）/销售折扣*100%商品分析盈亏平衡点直接经营费用/毛利率保本点盈亏平衡点：即保本点渠道分析改造店定义自然年内，所有改造过的店铺均为改造店。例如09年的改造店跟踪的是2009年1月1日-2009年12月31日之间改造的店铺。
新增店定义自然年内，所有新增的店铺均为新增店。例如09年的新增店跟踪的是2009年1月1日-2009年12月31日之间新增的店铺。
新增店店均指今年内截止到上月新增的店在本月的销售，如5月新增店店均指1-4月新增店在5月销售。5月年至今新增店指1-4月新增店在2-5月销售同店定义有同期历史数据可对比的店铺均为同店。
（包含期间有改造过的店铺）不变店定义有同期历史数据可对比且在近一年内（12个月内）均未改造的店铺为不变店。
3.关于服装方面的销售知识
服装店的店员或营业员服装销售技巧：
服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。
服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
针对性服装销售技巧：
重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
除了上面的服装销售技巧外，一些服装方面的基本功也很重要，服装店营业员应该：
1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。
